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細心觀察找出“關(guān)鍵人物是柱塞泵成功銷售的關(guān)鍵

發(fā)布時間： 2017/2/4

　　尋找“關(guān)鍵人物”是每個軸向柱塞泵推銷員畢生要鉆研的課題，是“優(yōu)秀軸向柱塞泵推銷員”的判斷標準之一。
　　浙江一名軸向柱塞泵推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思付之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生負責購買機電訂貨事宜，最后了解到進貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。
　　上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。筆者認為“關(guān)鍵人物”就是對貿(mào)易洽談起決定作用的最重要的人物。
　　有時，在洽談的前一階段結(jié)果就已經(jīng)決定，留給決策者的工作只不過是一些書面性質(zhì)的事務(wù)。這種情況下，“關(guān)鍵人物”就是那位起草書面文件的具體負責人。有些公司中，經(jīng)理是唯一的“關(guān)鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見面就無法推廣任何軸向柱塞泵產(chǎn)品。
　　王麗負責與一家纖維批發(fā)公司簽訂合同，這家公司的辦事作風(fēng)是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經(jīng)理請示。為了與該公司的經(jīng)理見上一面，她寫了幾次申請信，并數(shù)次登門拜訪，終于在三個星期后，得到了與該經(jīng)理見面的機會。為了不使之前所做的努力白費，見面之前王麗又做了充分的準備。
　　令人備感意外的是，那位經(jīng)理直接對她說：“你真的很敬業(yè)，我決定與你合作?！倍觖悗缀踹€沒有做出任何反應(yīng)，他就對身旁的負責人說：“我們走!”然后在第二天他派人將合同書送到了王麗的面前。為了見上他一面，她花費了三個星期的時間，而見面才不到3分鐘就簽署了合約。
　　由上例我們可以看出，尋找“關(guān)鍵人物”是多么重要的一個步驟。但是，“關(guān)鍵人物”是隨著公司、洽談業(yè)務(wù)的內(nèi)容等具體情況的改變而不斷變化的。
　　那么如何在初次見面時就能確定總決策人呢?
　　總決策人一半情況下是該部門的老總，另外一半情況下是整個集團／單位的負責人。技術(shù)負責人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工程師或者整個單位的技術(shù)負責人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實地去詢問，去觀察。
　　技術(shù)負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負責入，他們一般情況一下被我們定為普通技術(shù)入員。在基于電話蒔技術(shù)交流進展到一定程度時，或者出差見面后，柱塞泵普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，這時就要看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的。諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責火跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭過來新思考一下哪位柱塞泵技術(shù)人員在項目審的真正角色了，從而你就可以初步辯斷出兩個關(guān)鍵入物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負責入是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探聞出瓔目總負責入的具體人選。
　　對于兩個關(guān)鍵人物的確定我們需要經(jīng)過舉止一次的重新檢驗；直到可以完全確認：
　　A．聽取對方灼自我介紹紹。
　　B．輕描淡寫地詢悶其他入員。
　　C.仔細而認真地詢問本項目要走的流程，仔細地琢磨對方的回答，然后把所涉及的部門名稱和他們具體入員的名片加以對照，得出一個比較清楚的結(jié)論。
　　齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶家進行推銷，談到最后階段時，他的兒子回來了，當看到他的父親選定的商品時，一日否定：“這太難看了，而且用著也不方便，別要了?！?br /> 　　柱塞泵客戶的兒子大概有十七八歲，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺這次推銷的成功與否，關(guān)鍵在這個孩子身……我隨即見風(fēng)駛舵與這個孩子聊了起來，我把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下就看中了一個精致小巧的商品i“這個還可以。”他指著那款設(shè)計精美，但容積很小的商品說?！芭叮@個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用?！蔽铱吹剿J同地點點頭。我指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說：“你看，這個就比較適合你們家使用?！庇终f“看，你已經(jīng)是一個大小伙子了，那口小鍋傲的飯還不夠你一個人吃的呢?！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋怼Ｗ詈笏隽藳Q定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。
　　假如你在某一個機構(gòu)推銷，要想迅速在一大群人中找出他們的領(lǐng)導(dǎo)者，那么你就要觀察一些人在說話前的眼神，通常，有許多人在說話前會看著某—個人，此入便是他們的領(lǐng)導(dǎo)者。如果這種方法仍然不能使你看明白時，你可以向這—群人當中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領(lǐng)導(dǎo)者，他會準確地回答你的問題；假若不是，他就會轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)者請求援助。這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領(lǐng)導(dǎo)者后，你就可以進行最有效的軸向柱塞泵推銷說明了。
關(guān)鍵小結(jié)
　　成功的軸向柱塞泵推銷員擁有高超的識人術(shù)，可以迅速找出眾多客戶中的關(guān)鍵人物。而迅速找到“關(guān)鍵人物”不僅可以避免浪費時間，更對日后的談判起到至關(guān)重要的作用。

上一條：軸向柱塞泵廠家面試程序人員的經(jīng)驗下一條：柱塞泵經(jīng)銷商賺取配送費，失去市場主動權(quán)

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